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Sales Enablement Tools: Tuning für Vertriebsprozesse

Sales Enablement Tools

Für die meisten Kunden zählt die Verkaufserfahrung heute mehr als der Preis oder das Produkt. Doch bei vielen Unternehmen kommt gerade dieser Aspekt zu kurz: Mitarbeiter sind unzureichend geschult oder es fehlt an Informationen, die dem Kunden einen wirklichen Mehrwert bieten. Sales Enablement Tools können hier Abhilfe schaffen, indem sie den Vertrieb entlasten und bereichsübergreifend für einen besseren Informationsfluss sorgen.

Warum die Customer Experience für Unternehmen wichtig ist

Es ist eine der zentralen Weisheiten des Marketings: Wer die Customer Journey beherrscht, senkt Kosten, erhöht seinen Umsatz und verbessert die Erfahrung seiner Kunden. Wie wichtig der letzte Aspekt ist, hat sich gerade in der jüngeren Vergangenheit gezeigt. Denn laut einer Studie des Marktforschungsunternehmens Walker ist die Kauferfahrung für rund 89 Prozent der Kunden mittlerweile wichtiger als der Preis oder das Produkt selbst.

Bei vielen Unternehmen gestaltet sich aber gerade die Customer Experience als Problem. Vertriebsmitarbeiter wurden im Voraus nicht ausreichend geschult oder es fehlt schlichtweg der Content, um dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen zu liefern. Das Ergebnis: Die Kundenerfahrung leidet und die Umsätze fallen.

Ein strategisch aufgesetztes Sales-Enablement-Programm schafft genau hier Abhilfe und hilft die Customer Experience nachhaltig zu verbessern. Durch kontinuierliches Training, relevante Inhalte und eine nachhaltige Verbesserung der Kommunikation innerhalb des gesamten Teams sollen Mitarbeiter dazu befähigt werden, besser und effizienter zu verkaufen.

Bessere Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb

Bei der Umsetzung dieses Programms kommt der Technologie eine besonders wichtige Rolle zu. Mit Sales Enablement Tools können Trainings organisiert und die Verwaltung von Inhalten automatisiert werden.

Das international agierende Unternehmen Showpad gilt als ein Vorreiter in der Entwicklung der digitalen Tools. Mit Firmensitzen in sechs Ländern und über 1.200 Firmenkunden weltweit ist das Unternehmen einer der führenden Anbieter von Sales-Enablement-Plattformen.

Wie effizient die All-in-One-Plattform von Showpad ist, zeigt sich vor allem im Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb. Weil das Marketing eher vom Produkt aus denkt, der Vertrieb den Fokus jedoch auf den Kunden legt, leidet häufig auch der Informationsaustausch zwischen den Abteilungen. Gerade bei der Bereitstellung von Content kann dies zu Problemen führen, wenn die vom Marketing hinterlegten Informationen im Verkaufsgespräch keinen wirklichen Mehrwert bieten.

Hier können Sales Enablement Tools Abhilfe schaffen. Denn indem Marketing und Vertrieb die gleiche Plattform nutzen, können in Echtzeit Inhalte bereitgestellt werden, die der Vertrieb dann für den Kunden freigibt. Per Tracking wird festgehalten, wie der Kunde mit dem Content interagiert. Daraus ergeben sich Daten, die sowohl sowohl beim Verkauf als auch bei der Erstellung von weiterem Content essenziell sind.

Mit Sales Enablement Tools schnell einen ROI erzielen

Aber auch bereichsintern können sich Sales Enablement Tools positiv auswirken. Denn gerade im Vertrieb machen neue Produkte und Verkaufsmaßnahmen eine regelmäßige Schulung der Mitarbeiter notwendig. Erschwert wird dieser Prozess, wenn den Vertriebsleitern die Zeit fehlt oder sich die Mitarbeiter aufgrund ihrer Tätigkeiten gar nicht gleichzeitig an einem Ort befinden. Auch hier können Sales Enablement Tools helfen: Durch digitale Coachings und asynchrone Lernmodule können sich Mitarbeiter die Inhalte selbstständig und ortsungebunden aneignen - und Vertriebsleiter sparen sich Zeit und Stress.

Letztlich zeigt sich die Wirkung von Sales Enablement Tools auch in der Senkung von Vertriebskosten und der Steigerung des Umsatzes und bietet so schnell einen quantifizierbaren Mehrwert. Aufgrund der verbesserten Datenlage können sich Vertrieb und Marketing stärker auf umsatzgenerierende Aktivitäten konzentrieren, die Vertriebsmitarbeiter wissen besser über ihre Produkte Bescheid und können sich fehlende Informationen per Mausklick besorgen. Und so wird ganz nebenbei auch noch die Zufriedenheit der Mitarbeiter erhöht. Denn wenn der Vertrieb entlastet wird, kann er sich auch stärker auf seine eigentliche Aufgabe konzentrieren: das Verkaufen.